东莞礼品网消息，广告扇的最新新闻资讯是赠品如何叩开消费者心，以下是详细内容：

　　日前，记者接到一个刚刚入行的经销商打来的电话，他讲述了自己遇到的一个困惑：这几天他也琢磨着做点促销活动，以拉动销量。可到卖场一看，几乎所有的白酒都在做买一赠一的活动；葡萄酒是要么买一赠一，要么送酒杯或者开瓶器等赠品。但是消费者却认为买一赠一是把价格提上去了，所以并不买账。所以他问道：“我想送赠品，该选择什么样的赠品呢？”

　　为此，本期我们邀请了对经销商颇有研究的深圳采纳品牌营销顾问机构资深营销顾问赖奕宪先生，以及在促销活动上具有丰富经验的石家庄中盟天一糖酒有限公司总经理梁纪英女士，请他们和我共同探讨这一问题。

　　赠品越来越像鸡肋

　　主持人：梁总，您站在销售最前线，对于近几年赠品在白酒市场上所起到的作用最有发言权。最近，我发现赠品对消费者的吸引力已经大不如前了。您同意我这个看法吗？

　　梁纪英：确实是这样的。厂商使用赠品，就是为了吸引、促进消费者购买产品。但从近几年的市场反应来看，似乎都逃不脱买白酒送白酒，或者送打火机等小物件的“怪圈”。最有意思的是，每到年末旺季的时候，很多厂商一窝蜂地全做这样的促销，赠送的东西都是极其的类似。同质化到如此程度，怎么能够吸引消费者的购买呢？但临到旺季，又不可能不准备一些赠品以备不时之需。所以，在我看来，赠品的地位越来越尴尬，像块鸡肋，再也起不到以前推动消费、锦上添花的作用了。而且从现在最常见的买一赠一这个活动上来看，很多消费者都不再冲动地购买了，因为太多品牌的产品都在做这样的活动，审美疲劳了。

　　主持人：赖经理您来分析一下，是什么原因造成这一尴尬现象的发生呢？仅仅是因为消费者审美疲劳了吗？

　　赖奕宪：大部分的企业，在规划促销时，首先是看看公司给这个产品批了多少费用。然后根据费用，让产品经理规划促销品。产品经理接到任务后，一般是凭自己的喜好或以往促销的经验，或者顶多和区域经理打几通电话了解一下市场上其它产品促销用的是什么赠品。然后，产品经理开始要求采购部门协助寻找专门的促销品供货商带样品上门来选择。流程基本上就是这样，但这样选出的赠品是有问题的，和别人赠品“撞车”的几率很高。因为这些赠品供应商不可能只做你一家企业的生意，做得好的，可能行业里的半数公司，都是在他那里拿促销品，这个时候，赠品同质化现象发生也就很正常了。

　　根据消费者需求选赠品

　　主持人：在您二位看来，赠品应该送些什么呢？或者说在选择赠品时应该注意些什么呢？

　　赖奕宪：促销是实现营销目标的一种手段，现在的营销都是围绕着消费者进行的。所以赠品也必须围绕着消费者的需求进行。也就是说送需求。比如，前些日子黄酒抬头之时，有个经销商就琢磨如何能让销量更上一层楼。这时，有人发明了将话梅泡在黄酒里的喝法，而他又细心的发现很多爱尝新鲜的年轻消费者总不记得买话梅，于是他把话梅作为赠品，消费者也不用另行购买了，这招很是吸引人，让他所代理的黄酒销量直线上升。

　　此外，还可以根据社会热点进行别具一格的赠品的打造。2005年，全球嘉年华巡展（提供挑战极限运动设施和场所的巡展）来到了重庆，众多爱好挑战极限运动的年轻人从全国各地纷至沓来，有个进口啤酒品牌抓住这个契机，推出买啤酒送门票的活动，活动一出来，平时少有人问津的高价啤酒销量一下就上去了。

　　只有抓住了消费者的心思，才能真正吸引消费者。

　　梁纪英：如果在赠品的选择上还是犹豫不绝，不妨借鉴一下我所采用的方式。买我的产品没有赠品可以拿，但是却返卖场全场通用的代金券。我根据不同的产品赠送10元——35元不等的代金券。这种方式既简单，对消费者来说也很实用，所以效果一直很好。同时，也拉动了卖场其他产品的销售，卖场负责人是相当认可。所以，在我看来，赠品一定要迎合消费者的需求，体现实用性。现在市场上用得比较多的做赠品的物件多为打火机、酒杯、烟灰缸，有多少是消费者真正需要的东西呢？所以说，现在酒类赠品的选择还停留在比较低级的层次上，还没有做到真正在消费者身上用心。

　　差异化是取胜的关键

　　主持人：除了要注意迎合消费者需求外，在赠品的选择上还需要注意哪些呢？

　　赖奕宪：在满足了消费者需求这个前提后，就必须注意赠品的差异性。很多厂商都忽略了一个问题：为什么要使用赠品，无非就是要吸引消费者。如果在同等品牌力、同等价格的竞争中，你和对手的赠品是一样的，那就一点竞争力也体现不出来了。然而遗憾的是，很多厂商都忽略了这个问题，以致丧失了竞争力。

　　我觉得2007年在赠品的打造上水井坊做得相对不错。针对目标消费者，他们赠送高雅的音乐会门票。这样一来，竞争对手赠送的精美烟灰缸、时尚杂志全都被比了下去，不仅给目标消费者留下深刻的印象，还隐隐呼应了产品的档次。

　　现在很多厂家都在强调自身产品的差异化，但他们还是没有意识到赠品也是产品的一部分，设计选择好赠品也是为了让产品更具有竞争力。

　　梁纪英：目前，很多经销商销售产品时送出的赠品，仅仅起到了提高产品附加值的作用，赠品的地位是被动的，并不是销售活动中的主角。最近我留意到，诸如肯德基这样的外资企业，根据市场上的流行风向，随时开发赠品，并把赠品和产品放在了同等重要的位置上。不论从肯德基的广告宣传上，还是店面陈列上，赠品的位置都是显而易见的。这样做的好处很明显，有很多消费者就是因为看见赠品，为了得到赠品前去消费的。肯德基根据目标消费群体的喜好来开发赠品的做法，做到了差异，提升了产品的销量。虽然行业不同，我想这些都是值得中国酒类促销学习的地方。

　　主持人：虽然肯德基这样做有“买椟还珠”之嫌，但不可否认的是，它家的赠品叩开了消费者的心门，让自己的产品和品牌更具有竞争力。感谢两位嘉宾参与我们今天的讨论，也希望能够对看到杂志的您有一点点的启示。

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